【マーケター西口一希】なぜ成長が止まるのか/顧客を見失う「3つのパターン」/マス思考に陥るな/スタートアップの壁は社員数100〜300人

成長が止まるクライアントの特徴

どなたがお客さんか解っていない状況におちいている

・自社の商品サービスが、どのようなお客様に売れているかも判っていない

・誰に売っていいのかも、おぼろげになっている

グレイナーの企業成長モデル

委譲段階で問題を抱えている企業が多い

・お客さんが見えなくなっている

・だれがお客様か、だれに売っていくかを委譲せず、やることとか、やり方を部門に委譲している

・売るべき人に投資をせずに、無駄な投資をしている

・何種類かのお客様いるのに、それが共有化できていない

委譲の時に気をつけること

どんなマーケットを狙っているか?

・マーケットは売り上げではなくて人数でみないといけない

・今売れているお客様は、どんな人ですか? 利益を頂いているお客様は誰ですか?

・離れていったお客様はどんな人ですか?

・今後狙う人はだれですか?

 それを狙うには、何を?

  ・便益

   買う理由

  ・独自性

   他社を買わない理由(これが無いと価格が下がる)

独自性と便益の探し方

・継続的に商品を買っている人に会って聞くこと。

・使っているお客様使っている理由が、ロイヤルユーザーが捉えているのが独自性と便益

・平均値を取ってはだめ、複数の独自性と便益を弊社のターゲット層になる事を認識すること

・マスマーケティングは問題ではなくマス志向が問題です

四半期ごとにお客様の変化をとらえる

・心理

・多様性

・変化

大企業から学ぶこと

・PL責任を持つ

キャリア設計

・何を目指すか?